相互宝,一场8000万人的社会保障教育

科技 来源:虎嗅APP 2019/7/15 17:03:28 阅读:48056

2019年7月7日,相互宝最新一期“大病互助计划”开始为期3天的公示。本期待帮助人员为287名,所需互助金由7323.4万名用户分摊、人均0.94元。


用户总数奔向8000万、人均分摊即将突破1元、单期资助接近300例,相互宝影响力的广度、深度都到了一个重要关口。

(数据由蚂蚁金服提供)


2019年7月8日,虎嗅与相互宝团队负责人聊了聊相互宝,蚂蚁金服副总裁尹铭(花名团长)的开场白是这样的:


相互宝去年10月到今天快8个月了,这个过程中风风雨雨。一开始我们没有想到相互宝那么引人关注。现在市场上的关注、用户的热烈反应,决定了我们要给自己提出更高的要求。


尹铭团长不是口如悬河的人,但他的干货很多。他和相互宝团队成员对相互宝产品定位和设计思路的剖析,让大家对相互宝有了更清晰的认知。


相互宝为什么难做?


相互宝是大病互助计划而不是保险,但人们还是喜欢拿它与保险进行比对,毕竟两者同属于保障类服务。


金融界公认最难做的是保险业务,但相互宝比保险还难。


尹铭加入蚂蚁金服前在中国人寿工作,有几十年的保险从业经验。他引用一位行为经济学家的说法:金融产品中,最好做的是贷款,最难做的是保险。贷款是先让用户有钱花,还本付息的痛苦在未来。保险却先向用户收钱,未来能否拿回来、能拿回多少都不确定,难怪买保险的远少于借贷款的(包括刷信用卡或使用花呗)。


保险是最难卖的金融产品,但与相互宝相比还是有两个优势:


一是先收保费后理赔。保险产品、保险条款凝聚众多精算师、律师等专业人士的才智和经验,而且解释权在保险公司。即便对簿公堂,保险公司的财力和专业能力岂是普通用户可与之抗衡的。直白地说:钱已“落袋”,赔不赔的主动权在保险公司手中。


二是保险公司享有更高的灵活性和隐秘性。针对不同的用户,保险公司推出千差万别的产品。理赔时,用户与保险公司构成一对一的利益关系,赔不赔、赔多少与其它投保人无关,公众不需要、也不能够获得相关信息。


相互宝先提供保障、再由参与者分摊费用。最新一期拟帮助287人、每位用户摊0.94元。算下来,每位帮助者向每位被帮助者支付0.33分钱。虽然只有“不到半分钱关系”,但每个帮助案例都要向支付宝数亿用户公示接受监督。


预收费模式,让保险公司牢牢把握主动权。相互宝用户免费加入并获得保险,救助需求发生后才扣款,主动权交给了用户,压力给了自己——毕竟用户如果不满意是可以随时退出的。


每月扣费两次,几毛钱还凑合。随着救助人数变多,如果每次扣几块、十几块恐怕有些用户会感到“肉疼”。尽管算下来,用户要去买同等保额的商业保险的年费动辄数百元甚至上千元。


虽然同属保障类服务,相互宝与传统保险根本是不同的物种——相互宝带有公益属性,有很多用户是抱着做公益的心态参与进来的。对于这些用户,相互宝应该参照“蚂蚁森林”的成功经验建立“精神奖励机制”。


是创新也是“返祖”


风险不可怕,可怕的是不可控的风险。保险、证券交易、有限责任公司等制度安排令风险可控,解除企业家、投资者的后顾之忧。


近代保险业的起源可追溯到大航海时代。船毁人亡的风险让船东望而却步,如果由几十、几百位船东分担,那么谁也不会破产,于是“劳合社”们应运而生。


劳合社不是保险公司,而是互惠共生的社团组织。它的职能是为承保人提供服务(包括签署保单、处理赔案、统计及信息服务等)并同时进行监管(主要监督承保人的覆约情况及财务状况)。劳合社的承保人都是亿万富豪,他们以个人全部财产作为履行承保责任的担保金,这就是令人闻风丧胆“无限责任条款”。


市场经济下,有需求就会有人试图来满足。但产品或服务的提供者总趋向于采用令己方利益最大化的模式。


比如居民有吃早点的需求,小贩的服务模式是:路边+特定时间+现场制售+一手钱一手货。这种模式下场地成本近似为零,营业时间被压缩在数小时的“高峰时段“,”钱货两清“消除了坏账风险。


现代保险的运营模式是为保险公司利润最大化而设计的,其核心是与用户“对赌“。


比如重疾险,精算师确定1年之内投保人罹患100种重疾的概率为千分之一、医疗费均值为30万元,平均下来每位投保人本年花掉医疗费300元,那么保费一定会高于300元。


保险公司就是与投保人赌医疗费不会高于300元/年。如果是200元保险公司就赚了,如果是350元保险公司就赔了。为了不让自己远离赔钱,保险公司要么增加保费要么在理赔环节“做文章”。


“赌局”中,用户处于绝对劣势。


首先,保费已经预交,赔与不赔的主动权在保险公司;


其次,所有条款、规则、流程都由保险公司制定、实施和解释;


最后,保险公司在人才、资金、专业知识等方面的“实力”是普通用户的数万倍,不存对等博弈的基础。


但保险公司不应被“控诉”,它满足了一部分用户的需求,但是以确保自己有利可图的方式。


产品或服务的提供者这样做是天经地义的,正所谓“鹰击长空、鱼翔浅底、万类霜天竞自由”,市场经济的活力就孕育其中。


社交网络、移动支付的出现为亿万普通民众之间的互助提供了技术上的可能性。相互宝不是第一个“大病网络互助计划”却是发展最快的一个。门槛低、产品容易理解、支付宝十亿级用户、芝麻信用……这些因素相叠加,上线8个月用户已超过7600万。


保险发轫于“让群体来分担个体风险”这种朴素的思想。经过数百年实践,有了可以满足部分用户部分需求的现代保险业。


相互宝借助高度发达的互联网技术满足更广大用户的保障需求,即是创新也是“返祖”。


相互宝与保险公司不必有一战


相互宝与保险公司是不同的物种。相互宝是“大病互助计划”,是一个非盈利的带公益性质的平台,而保险公司则要为股东赚取利润。


首先,相互宝平台只为用户服务、不与用户对赌。


有用户需要帮助,平台完成核查、公示后把款项收齐,第二天就转交受助者。假如1年之内相互宝参与者罹患100种重疾而需要的互助金平均到每人是100元就最终每人就会分摊100元,是200元就分摊200元,相互宝没有任何“盈余”。


有必要提一下相互宝8%的管理费。最新一期287个案例总资助额6884万元、管理费约550万。相互宝技术负责人连琨介绍,相互宝仅分摊扣款的技术成本每次就要投入近100万元。


除此之外,相互宝每个案例的平均核查费用约为3000元,光调查公示出来的287个案例就要花掉近100万元。实际上,需要调查的案例远不止287个。剩下的钱要维持为8000万人提供服务的平台。尹铭透露,目前相互宝平台是入不敷出的。


如果未来借助技术使平台运营及案例审核成本降下来,管理费是否能给相互宝带来盈利?尹铭团长给出了否定的回答:运营及调查成本降低了,我们就降手续费率!”


相互宝已有7600万用户,未来是否可以通过“兜售”保险公司的产品获得收入?尹铭团长说“可以为保险产品导流,但不以导流为目的,否则会‘跑偏’”。


也就是说,如果用户感觉100种重疾覆盖面不够广、30万元互助金恐怕不够治疗而想升级自己的保障,相互宝会提供进一步的服务,不可能说“我不告诉你有什么保险产品适合你”。但如果把导流做为目的,初心就变了,产品、运营就会跑偏。


相互宝即使有这方面的收入,还是会降低手续费率,让利于用户。


相互宝从“顶层设计”开始从未以赚取利润为目标。没有利润拿什么回报股东?融资、上市又从何谈起?这与风口上的互联网保险创业公司完全不同。


相互宝的用户主要是年轻人。对他们来说,可能会觉得疾病离自己很遥远、重疾险没必要买。加入相互宝之后,每期数百宗案例让他们深切地感到“人生无常”。当经济条件允许时,这部分人有更大的概率购买保险产品。所以,相互宝不仅是一个公益性重疾帮助计划,也是规模空前的保险教育——每月两拨、连绵不绝。



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