秋招进行时,校管家这2个转介绍利器赶紧用起来!

商业 来源: 2020/9/9 5:39:19 阅读:273

  转介绍可谓是招生中成本最低,效果最好的一种方法了,销售学中的1825公式,可以充分说明这一点。

  1825公式:一位客户会影响8个人,8个人身后有25位潜在客户,而且在这25个人中一定会有1个人会购买你的产品。

  数据证明,熟人介绍在招生渠道中确实占比最高——72.5%。

  

  数据来源:《2016年中国教育培训行业发展蓝皮书》——腾跃校长社区

  数据说明:因生源有交叉部分,如熟人介绍的也有可能会搜索网络、外呼进来,所以数据总和大于100%

  为了促进转介绍,很多机构都拿出了相当可观的利益措施:返现金、送礼包、送课程……可效果却日渐甚微,究竟是怎么回事呢?

  经过走访调查,一般来说,排除对机构不满意的情况,家长不愿意转介绍,无非是以下3种心理:

  · 万一没啥效果,再落下朋友的埋怨,多不划算;

  · 收了机构的物资激励后,搞得朋友还以为我“图谋不轨”;

  · 不知道该怎么说,万一表达不清楚,被朋友误会成学校的托,就尴尬了。

  以上3种心理均在表明一个问题:家长非常在意转介绍给自己带来的形象负担,那么如何减少这种负担呢?

  某著名培训品牌的转介绍经验是:

  1. 给与家长更多的外化价值成绩排名、学习习惯、在朋友圈晒孩子的行为/上课照片……

  2. 转介绍双边都提供激励,且让实时展现成果,实时兑现激励双边激励,也就是介绍者能够获益,被介绍者也能够享受到同等优惠。

  提供双边激励,不但不会影响形象,还能提升家长的形象,给他们营造一种尊贵的身份感——原来自己还能给身边的朋友带来福利。

  同时,这也是一件互惠互利的事,从而会持续帮学校做转介绍。

  另一个刺激家长持续转介绍的点是,把老生家长当作员工管理,及时让他知道自己带来了多少生源,并对双方进行实时奖励

  那么,如何利用校管家系统,来完成上述操作呢?这里给大家推荐两个小工具:老师点评和电子推荐卡

  1、 老师点评工具

▲点评流程


  1. 老师点评学生

  从师生信进入上课点评后,可以看到,点评分为两大板块:评价维度和评价形式。 

  评价维度能方便老师对学生进行快速的评价;

  而评价形式的多样性(文字、图片、语音、视频)则能立体地给家长展示学生的上课情况。

  当家长看到老师这么用心地记录,一来会提升对老师、机构的好感度,为转介绍打下基础;

  二来,也为下一步的朋友圈晒评价动作,提供了充足的动力

  2. 家长收到点评

  老师点评后,家长会在微信里收到点评通知,点击后,可以看到评价明细;

  同时,家长也可以点评老师。如果对老师有其他建议,还可以提交匿名评价。

  这能让老师及时收到反馈,在后续的教学服务工作中,做出快速改善,提升机构的口碑,夯实转介绍的信任基础。

  3. 家长把评价分享到朋友圈,隐形植入转介绍

  当点评完成后,下方有个“晒一波”按钮,家长可以把评价内容分享到朋友圈,吸引更多人的围观,这大大满足了家长的晒优心理;

  同时,这个页面还能承载机构的宣传海报和留单表格,当意向客户报名后,这些信息自动录入到校管家系统,以方便后续的跟踪转化。

  ▲宣传海报和留单表格

  

  ▲系统自动录入意向客户信息


  值得一提的是,系统还能清楚地追根溯源,该意向客户由哪个学员带来,会记录得一清二楚,这方便学校对老师和家长进行及时地激励,进一步提高老师服务和家长转介绍的热情。

  案例:徐州某文化培训机构

  家长收到评价后,晒娃意愿大增,无形中帮助学校做了推广,同时系统记录了转介绍关系,可以奖励老师和家长,因此,学校的转介绍率提升了3%-5%。

  总之,评价功能把转介绍“隐形”植入分享页面中,让晒娃和广告完美融合,这解决了家长担心转介绍不知道该怎么说、一不小心会被误认为托的心理负担。

  2、电子推荐卡

  这是校管家系统里专门针对转介绍的工具,把转介绍中的机构宣传、报名、转介双边激励、转介关系记录四个动作全部浓缩在一张推荐卡中(二维码,扫描后是一个链接),简化了转介绍的步骤,提升效率,同时也减少了家长的心理负担。

  ▲电子推荐卡操作流程

  1. 新人报名成功后,老生新生同步获得优惠

  招生老师通过师生信,把电子推荐卡群发给班里老学员,老学员再转发给他们的好友,当在线报名成功后,新、老学员都能获得相应的优惠金额。

  ▲家长在微信收到电子推荐卡提醒

  

▲电子推荐卡打开后的示例

  2. 转介数据和关系报表一目了然,便于绩效考核和激励

  电子推荐卡还有数据报表功能,能实时展现该电子推荐卡有多少人看到了,多少人报了名等等;

  同时还有多个维度的统计报表,作为学校管理者,您可以很直观地看到哪个活动、哪位老师、哪位家长带来的转介绍成功率最高,报名费用最多,并给于及时地奖励;

  家长自己也能看到转发出去的电子推荐卡,带来多少生源,能获得多少奖励,此举也能促进员工服务和家长分享的热情。 

  ▲按老师统计转介绍数据

  

▲按活动统计转介绍数据


  

▲转介关系报表(包含报名金额)明细

  3. 自动导入客户信息,客户管理更高效

  在电子推荐卡上报名的客户,信息会自动导入到该名分享老师的客户池中,无需二次录入。

  4. 短信验证码功能,杜绝虚假填报

  值得一提的是,新生在填写报名信息时,还开启了短信验证码功能,这也从源头上杜绝了虚假填报,提高学校的有效客户获取率。

  案例:武汉某知名文化培训机构

  没使用电子推荐卡之前,转介绍的学员都是通过手工统计,不能精准地追根溯源,因此,老生家长会对学校产生质疑,从而影响转介绍的积极性。

  使用该工具后,新报名学员会自动关联老学员,转介关系记录得清清楚楚,家长再也没有疑虑了,同时,学校对于“卖力”的家长进行实时奖励,也大大促进了家长转介绍的热情。

  案例:山东某文化培训机构

  这家机构18年12月成立,成立之初,只有100来人,使用电子推荐卡,截止到19年3月份,在读学生人数已经突破2000人。

  总之,电子推荐卡把千言万语汇成了一个链接,家长只需转发+简单的推荐语即可。

  因为有双边利益,这就相当于给朋友分享了一个拼团商品,对方可以自由选择,家长的心理负担大大降低了。

  其实这也命中了驱动用户的分享模型:

无论是评价分享还是电子推荐卡,都减少了用户的付出成本(形式更简单、心理负担减少),在收益不变的情况下,用户的心理价值增加了,所以更愿意分享。


  而机构以往的转介绍方式,只在想办法如何提高用户的物资收益,却未曾想到随之而来,用户的心理付出成本也会增加,没有聚焦在如何减少用户的付出,也难怪效果会每况愈下。

  愿每家培训机构,都能借助科技的力量,获得超预期的成长和回报。



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