培训机构招生难?校管家教您4步0成本引流法,家长主动加微信

商业 来源: 2020/4/7 14:50:42 阅读:168

  一场疫情,催生了线上教育的“繁荣”。

  近日,猿辅导在线教育公开宣布完成新一轮10亿美元融资,据公开资料,这是教育行业最大一次单笔融资;

  与此同时,互联网头部公司也纷纷切入:阿里巴巴用钉钉叩开了教育大门;

  快手、抖音的教育短视频达到峰值;3月,字节跳动宣布,将大力发展教育领域。

  面对线上强大对手+互联网巨头的“围剿”,接下来,线下机构只有坐等收割的份吗?

  那可不一定,柳暗花明又一村,也是因为疫情,线下机构、家长观念正加速进化。

  1. 线下机构仍占据较大优势

  · 这期间,线下机构快速拥有了线上能力,未来如虎添翼。根据爱学习3月发布的报告显示,目前,九成机构已开展线上教学;

  · 由于线上课的普及,其缺点(爱学习报告:家长最担心学生关注度、用眼健康、师生互动等)也暴露得一览无遗,未来,家长的选择会更理性。

  · 按照发展规律,巨头的渗透之路需要较长时间,目前看来,线下机构仍有较大的本地优势。

  所以,现阶段,线下机构只需准备好自己,等待复学的到来。

  2. 学员储备需尽早开展,微信个人号引流或成最佳方式

  那么,准备工作首当其冲该做什么呢?有句话是这么说的:流量是一切生意的本质。

  因此,接下来,线下机构需要赶在巨头前面,先人一步地把本地用户引入囊中,只有先做了引流,才有可能搭建私域流量池,进而转化、传播。

  目前,对于中小机构来说,校管君认为,微信个人号引流是最佳选择。

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  首先,微信依然是最大的用户流量阵地。

  App Annie近日发布了《2020年移动市场报告》,报告指出,微信是我国活跃用户最多的应用软件。

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  其次,微信个人号、微信朋友圈、微信群都拥有地域化、兴趣化的社交属性,能触达到本地化、精准化的客户,且推广成本几乎为0。

  而且,根据引流质量(成单转化率)和转化周期来说,机构员工推荐和转介绍基本一致。

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数据来源:2019教育行业获客白皮书

  所以,对于推广成本、人员经验、精力有限,但又要抢跑的中小机构来说,用员工个人微信来引流,是一个非常不错的方式。

  3. 池塘引流法的概念

  接下来,校管君将用互联网行业经常运用的池塘理论(也叫私域流量池)来教大家,如何低成本地引流。

  先上效果证据,一顿操作后,3、40群友主动加好友。

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  池塘理论客户聚集的地方就是池塘,根据企业的营销目标,分析池塘里客户的喜好和特性,采取灵活的营销策略,最终获得成交。

  具体如何实现呢?分为四个步骤。

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  第一步:收集素材

  首先分析用户,他们现阶段需要什么内容,再悄悄把广告植入到内容中,先给他们一些甜头,接下来才能打开局面。

  所以第1步是分析家长现阶段的痛点,制作吸引他们的素材。如何get到他们的痛点?

  1. 询问你的学生家长,或者通过观察他们的朋友圈内容,找到共性;

  教你一个快速观察法,在微信搜索栏里搜索“孩子”,并查找朋友圈内容,就可以快速看到家长发布的相关朋友圈。

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  家长朋友圈内容示例

  2. 从一些公开的数据报告初见端倪。

  搜索相关关键词,如“小学生 报告”、“家长 报告”等关键词。

  比如,这份《中国中小学写作业压力报告》显示,75.79%的家庭曾因写作业问题发生过矛盾,作业问题或成中国家长幸福感下降、亲子关系恶化 、婆媳矛盾冲突的罪魁祸首。

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  《中国中小学写作业压力报告》

  那么,接下来,就可以针对亲子关系恶化的这个痛点,解读家长的需求。

  经分析后,解决方案之一是:采用正面管教的方法,跟孩子拉近距离,赢得孩子信任。

  找到这一需求后,就可以收集相关素材:短视频、在线课程、电子书籍等(获取这些素材,也是通过搜关键词)。

  第二步:寻找用户

  收集了相关素材后,接下来就要连接用户了。连接之前,先要找到他们。

  前面说到,用户一是要本地(最好是5公里范围内),二是要精准(家有适龄孩子),三是要大量,聪明如你,这些用户基本都藏在微信群里。

  所以,我们要找到这些群,再混入其中。

  有2个方法:

  1. 问你的家长客户,都加入了哪些本地群;

  2. 探访5公里以内的商户,加入这些群。

  如饭店、小超市,零食店,现在社区团购特别火,很多商家都开设了群,基本覆盖了周边的人,你的客户几乎都藏在里面了。

  你可以到店后,通过观察或者询问的方式,来找到这些群。通常,由于店主需要卖货,这些群都很好加入,群主几乎是100%通过。

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  笔者加入的群

  有一个小提醒:你需要准备一个小号,大号加入后,再拉小号进去,至于为什么,下一步我会说到。

  第三步:激活用户

  接下来,就是要圈住、激活你的目标客户了,刚才不是说要准备一个小号吗?这时候派上用场了。

  1.小号提问,大号解答

  请开始你的“表演”。

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  在群里的“自问自答”

  2. 激活其他精准用户

  稍后,你还可以在群里吆喝一轮:

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  激活示例图

  这段话的优点在于:

  广告避嫌

  不带任何链接,给人的感觉不是广告,避免被无视或者被移出群聊;

  激活了其他用户

  询问“还有谁要”,用户就会产生“已经有人拿到了,如果我没拿就亏了”的心理,而且,想拿资料的,都是你的目标客户;

  让用户回复,完成了角色上的转换

  用户从一个被动的接受者变成了主动向你索取的人。当他处于主动索取状态时,他对你就不会感到排斥。

  第一句发出后,群里很快就能刷屏了。这时候,一个一个私聊回复了的用户:“加我一下,马上发给你。

  第四步:引导体验

  当加了目标家长的微信后,接下来,你可以多准备一些其它资料包,如电子书籍、有声读物等等。

  在与用户聊天的时候,适当地暗示,你是做老师的,你可以在教育方面给他很多建议、提供很多资料,互动越来越频繁,后续的转化也会越来越成功。

  当然,在转化之前,还有一个重要步骤,邀请家长参加试听体验/公开课。

  这里建议你把课程做成一个商品/报名链接发给家长,并告诉他:

  XX妈妈,你不是对XXXX有疑问吗?要不要带孩子一起来听下这个课程?

  为什么要做成链接,而不是直接发课程呢?

  1. 把体验课做成链接的好处

  更显学校专业

  这道理就像某淘宝店主和微商同时卖商品,有链接的肯定要更胜一筹,毕竟价格都是公开的,链接页里也有详细的课程说明,能增加用户的信任感;

  承载用户信息

  做成链接,能承载用户的信息,方便你更了解用户。从他有没有录入信息,就可以看出此人的意向高不高。

  注:如果报名意向不强,下次在给此人推引流课时,可送价值相等的小礼品,吸引其报名。

  2. 用校管家在线商城功能生成课程链接

  那么,如何生成课程链接呢?这里给大家推荐一下校管家系统的在线商城功能

  在线商城相当于学校自有的“淘宝店”,学校可以在店里任意上架课程及物品。

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  在线商城页面

  操作流程如下:

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  在线商城操作流程

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  编辑课程页面

  编辑课程后,不但能生成链接,发给家长,也可以生成二维码,用凡科快图等工具,快速制作一张海报,将二维码贴到海报里,家长扫码后,可以看到课程详情,并报名。

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  家长报名页面

  报名后,学员相关信息会自动同步到系统里,这里有2大方便之处:

  方便排课

  教学老师不用再次录入学员,就能在线排课;

  方便跟进转化

  信息会导入到客户线索池,方便上完体验课后的跟进转化。

  当然,为了促进后续的转化,这里也建议,体验课不能随便选取(很多学校就是让孩子来体验正价课),最好是能单独设计。

  3. 体验课的设计建议

  刚需

  虽然你的课是垂直领域,但最好能找到一个大众的刚需切入点,比如舞蹈机构可以培训如何让孩子不驼背,文化机构可以培训如何培养孩子的专注力等等;

  兴趣

  非刚性需求,但对用户有好处,且可以带来成就感,比如魔方课、折纸课、动手实验课等等;

  低价

  相对于普通课程而言比较便宜,不需要过度犹豫,但是又不太建议免费,因为能过滤羊毛党,提升用户精准度。

  强体验

  用机构里最好的老师来上课,服务也要跟上来;

  系统化

  最好是拿出一套体系课程来做引流,每节课内容之间是层层递进、衔接分明的,让用户一目了然,同时也觉得机构很专业。

  比如下面这个引流课,就是个不错的案例。

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  某机构火爆的引流课

  制作素材、寻找池塘、激活用户、引导体验,以上就是池塘四步引流法,希望能对您有所帮助。

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  最后要提醒的是,引流成功后,到下一步的转化、传播等环节,每个环节的推动,都应该像引流一样,是一个循环。

  从上述操作来看,我们不能自顾自嗨,只有紧贴用户,让其一起推动、参与这个循环,才能达到理想效果。



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