校管家助力培训机构轻松转介绍，成交率提高10倍

　　转介绍可谓是招生中成本最低，效果最好的一种方法了，销售学中的1825公式，可以充分说明这一点。

　　1825公式：一位客户会影响8个人，8个人身后有25位潜在客户，而且在这25个人中一定会有1个人会购买你的产品。

　　数据证明，熟人介绍在招生渠道中确实占比最高——72.5%。

　　为了促进转介绍，很多机构都拿出了相当可观的利益措施：返现金、送礼包……可效果却日渐甚微，该怎么办呢?

　　给大家介绍一个方法，这个方法的灵感源于陈勇老师的书《超级转化率》。

　　它就是：想提高成功率，把自己想象成老客户，去走一遍流程，把这个过程拆分成几个步骤，并且去优化每一个步骤。

　　具体如何拆分呢?家长转介绍这件事，可以拆分成以下4个步骤：

　　1、家长愿意帮你转介绍(有些家长心里不愿意帮你转介绍)

　　2、家长找到了适合的朋友(家长愿意帮你转介绍，但是一下想不起来谁适合你的课程)

　　3、家长告诉他的朋友，朋友感兴趣(家长找到了适合的人，但是他嘴笨，不知道该怎么说或者是没有说好，于是朋友没有get到，无动于衷。)

　　4、转介绍1次成功后，家长还愿意帮你介绍2次……甚至是100次。(通常情况下，转介绍1次是感恩，而持续的介绍通常不太可能，人家又不是义工)

　　你看到没有，一个简单的转介绍会有这么多步骤，而步骤当中会涉及到很多细节，一旦有1个细节没有做好，则前功尽弃。

　　接下来，我就给大家详解一下转介绍的4个步骤

　　转介绍4步骤

　　1、筛选出愿意帮你转介绍的家长

　　第一个步骤，我们提到，会有家长其实是不太愿意的，这可能说明他对你的教学产品和服务并不是很满意，或者没有超出他的预期，这个维度的解决方案我就不展开讲了，着重讲一下，如何在现有的老顾客中，筛选出愿意帮你做转介绍的人。

　　东莞多维教育采用的一个方法是，续班电子券。课程上到期中的时候，学校会推出一种续费电子券，大约是10块钱买3张100元代金券，这个券仅用于下学期续费使用，购买了券的家长，就说明对教学产品和服务理念都很认同，那么愿意帮你转介绍的几率就很大，而没有买券的，则在接下来的时间对其特殊关照，服务到客户满意为止。

　　2、给出提示，让家长想起来身边谁适合这个培训课

　　这里要注意一个细节，一定要打电话，而不是通过微信问，通常若微信交流的话，家长不会太在意，因为他们要忙的事太多了，你没法把控他们在聊微信的时候是不是一心一意地在想这个事。

　　所以正确的做法是，直接打电话给家长，这样能让他注意力集中，你可以这么问：“孩子妈妈，你想一想?身边有谁的孩子，有没有也适合上这个课的?你的同事呢?周围的邻居呢?孩子同班同学?”

　　那么，她可能会说：“哦!想起来了，5栋的阳阳妈妈上次在群里问过这个事……”就这样，你的成功率会大大提高。

　　3、转介绍语不是从机构的角度出发，而是从客户的角度出发。

　　很多机构让家长做转介绍，就是把机构的各种优点列一大堆，让家长去做转发，实际上这样做并没有用处，看到广告的人会想：这是广告，这是拿了别人的好处，不可信，而对于发广告的家长来说，也损害了自己信任成本，所以正确的做法是，要从客户的角度说出，1、自己有什么痛点，2、这个产品是如何解决的，3、效果怎么样。用这样的结构去做消费者证言，效果会好上十倍。

　　智来时代发布的《2017-2018培训教育数据年鉴》指出，家长选择培训机构的原因主要为培养兴趣爱好、培养学习习惯、培养自信等。

　　所以，你可以从以上方面来着手，比如可以这么写：

　　“我家孩子胆子很小，没有自信，遇见了熟人都不敢打招呼，但是自从上了XX培训班，变得大方自信起来，现在能主动叫人，上课也能自主举手回答问题，这是因为XX采用的是引导式教学理念，在课堂上，会给每个孩子表现的机会，邀请他们勇敢的展现自己，并且能变着法子夸孩子，孩子每天可开心了，我以前还担心他性格太内向，但是来到XX后，我完全不担心了……”

　　4、如何让家长持续帮你转介绍?给他和介绍过来的人以奖励刺激。

　　比如家长帮你做转介绍了，你可以给他发200元课程代金券，那个成功的人报这名家长的名字，同样也可以获得这个奖励，对，一定要2个人都奖励，这样才能让家长有持续的动力去做，家长会想：这不是在打广告，这是真实地在为朋友谋福利呀!同时，那位成交的顾客也不会觉得自己是被“卖了”。

　　百度前员工、小红书早期成员、运营研究社创始人陈维贤(网名小贤)就曾经被这样的方式“套路”过。

　　当时，小贤跟一个创业朋友说，想拓展下创业人脉，这位朋友就说，自己上了某某创新营，觉得非常好，然后把资料发给小贤看。

　　小贤动心了，问这位朋友：“如果我被推荐成功了，你会获得什么福利?”

　　他说：“没啥福利，主要是邀请满 3 个人，会给提供免费复训的机会，所以我看到有人需要，就随手推荐了。”

　　陈维贤说，这种操作同时满足了推荐人和被推荐人的诉求，非常好。

　　陈维贤还建议，这种操作最好是用营销工具来解决，而不是手工发放，以此来减少人工成本，提升效率，也减少不必要损失。

　　有一个学校就因此吃了亏。当时，他们转介绍的量非常大，奖励规则是老生新生各奖励200元，谁知道，很多情况下，钱被前台老师偷偷拿走并离职了，直到家长找上门来才发现。

　　这里，我给您推荐一个好用的工具——校管家的电子推荐卡功能，既能成就无阻碍转介绍，又能实时满足双边诉求并精准追踪溯源。

　　电子推荐卡功能

　　1、 功能介绍

　　电子推荐卡校管家系统里专门针对转介绍的工具，把机构宣传、报名、转介双边激励、转介关系记录四个动作全部浓缩在一张推荐卡(二维码，扫描后是一个链接)中，简化了转介绍的步骤，提升效率，快速满足双方诉求，从而形成持续转介绍。

　　电子推荐卡操作流程

　　(1)新人报名成功后，老生新生同步获得优惠

　　在校管家系统生成电子推荐卡后，可以通过师生信，一键群发给多名老学员，老学员再转发给他们的好友。

　　家长在微信收到电子推荐卡提醒

　　当意向客户在线报名成功后，新老学员都能及时获得相应的优惠金额。实时满足双方诉求，能让老学员有动力持续做转介绍。

　　(2)数据报表一目了然，便于绩效考核

　　电子推荐卡还有数据报表功能，能实时展现该电子推荐卡有多少人看到了，多少人报了名等等，同时还有多个维度的统计报表，作为学校管理者，您可以很直观地看到哪个活动、哪位老师、哪位家长带来的转介绍成功率最高，报名费用最多，并给于及时地奖励，此举也能促进员工服务和家长分享的热情。

　　按老师统计转介绍数据

　　按活动统计转介绍数据

　　转介绍关系报表(包含报名金额)明细

　　(3)自动导入客户信息，客户管理更高效

　　在电子推荐卡上报名的客户，信息会自动导入到该名分享老师的客户池中，无需二次录入。

　　(4)短信验证码功能，杜绝虚假填报

　　值得一提的是，新生在填写报名信息时，还开启了短信验证码功能，这也从源头上杜绝了虚假填报，提高学校的有效客户获取率。

　　案例：武汉某知名文化培训机构

　　没使用电子推荐卡之前，转介绍的学员都是通过手工统计，不能精准地追根溯源，因此，老生家长会对学校产生质疑，从而影响转介绍的积极性。使用该工具后，新报名学员会自动关联老学员，转介关系记录得清清楚楚，家长再也没有疑虑了，同时，学校对于“卖力”的家长进行实时奖励，也大大促进了家长转介绍的热情。

　　案例：山东某文化培训机构

　　这家机构18年12月成立，成立之初，只有100来人，使用电子推荐卡，截止到19年3月份，在读学生人数已经突破2000人。

　　目前，使用类似电子推荐卡的转介绍工具，已成为教培行业的新风尚，像学而思这样的行业巨头就是因此获得了巨大的增长。愿每家培训机构，都能借助科技的力量，获得超预期的成长和回报。