10年经验的教培老师,月续费70万,她是如何借力校管家实现的?

快讯 来源: 2021/3/1 23:49:27 阅读:96

  在朋友圈看见一个案例:一家培训机构的班主任一个月续费做了70万。

  众所周知,“续费”和“招新”的不同:

  

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  续费是在存量用户中做二次转化,谁能更好的管理和服务好“老客户”,谁就有可能比别人占据更大的“市场资源”。

  能做到如此高的续费业绩,在老客户的管理上肯定有不为人知的秘诀。

  很震惊也很好奇!于是找朋友辗转要了联系方式,和这位做教培10年的老师,聊了聊她续费的那些秘密“武器”。

  ——这就是今天这篇文章的由来

  在梳理了和老师的聊天记录以后,我发现老师在续费工作中运用的很多方法都是我们非常熟悉的,但是老师却挖掘出来很多干货。

  这就是今天要和你们分享的主题——一个月续费70万的秘密:看上去很“笨”却最有效的提升续费率的2大关键策略。

  •   1.先“储蓄”再“取款”,建好客情账户

  •   2.抓住最佳续费时机

  

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  引言:永远不要让客户觉得,你只有在“要钱”的时候才会出现。

  老师说,之前有做销售的朋友给她讲了一个非常经典的比喻:“销售与客户”的关系,就像“银行与储蓄者”的关系——

  平时不断的存钱,账户余额就会很充足,当你需要取钱的时候自然也就很轻松。

  但如果反过来,一直在取钱,却很少往里面储存,账户余额就会越来越少,甚至走向“欠款”最后“关系破裂”。

  后来,她在自己的工作中发现,原来老学员续费是同样的原理。

  “做好老客户的维护,不断的给予价值,才能自带‘增加续费率’BUFF。”

  

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  她维护老客户用的其实是最基础的方法:

  •   第一步: 建议详尽的客户档案

  •   第二步: 周期性的客户沟通回访

  重点来了!敲黑板!

  给孩子建立详尽的档案是一件非常非常非常(重要的事情必须说三遍)的事情。

  1.必须了解事项,重要性:★★★★★

  ——了解孩子的基本资料,包括姓名、电话、地址、年龄、生日、家庭等;

  完善学员的信息的过程,就是对学员做一个全方位了解的过程。

  老师会记录这些信息,来进一步的了解学员,便于后期给学员提供“投其所好”的服务。

  ——居住区域的基本概况以及跟进情况记录。

  学员离学校的远近在一定程度上会影响孩子的报班意向,所以需要额外注意。

  跟进情况的重要性,不言而喻。

  

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  2.建议了解事项,重要性:★★★★

  ——孩子的特征资料,包括性格、爱好、经历背景等;

  通过记录这些资料,老师会针对性优化自己的服务方式,为学员推荐合适的老师,从而提高课程满意率。

  也就是说,根据这个信息,老师可以提供更为科学、合理的服务。

  在校管家系统中,机构老师们可以直接完善学员档案,学员情况一目了然,方便老师后期随时补充完善。

  

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  ▲学员信息主页

  关于回访客户这件事,老师说除了必要情况下,她一般会选择碎片时间,仿佛朋友聊天一样和客户保持一定频率的沟通。

  谈什么 : 孩子的学习、孩子的日常、孩子的需求、家长可能关注的相关资讯

  何时谈:非正式沟通

  如何谈:关怀谈话五步法

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  “保持不断联络,让家长记住你,并成为朋友,建立与孩子的亲密度,当孩子或家长有需求的时候,第一个能想到你。”

  

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  最佳续费时间在课程刚过去一半的时候。

  很多人或许会觉得,这会不会有点太早?家长都还没有考虑过续费的事情呢。

  而这恰恰就是老师续费率高的秘诀之一!

  正因为家长还没有开始思考续费,所以老师才有足够的机会帮助家长一起做决定,相信我——

  “家长独立做出的决定多数不是你喜欢的结果。”

  

  为了能够顺理成章参与到家长的决策过程中,在计划续费工作时,老师一定会做的两件事,并给家长讲透:

  •   第一件事:课程预告或者是阶段性的学习总结;

  •   第二件事:下阶段“学习计划预告”。

  尤其是“学习计划预告”,这是促使家长决定续费的重量级武器,但是我拿到了老师的“套路模板”。

  “学习计划预告,满足三要素,成功率就能达到50%。”

  

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  要素一:内容连续性

  关键内容:

  本期学习内容和下期学习内容之间是密不可分。

  呈现形式:

  详细的教学大纲

  要素二:学习整体性

  例如:

       如果你是早教,去强调0-3岁全优宝宝学前启蒙计划;

       如果你是英语,去强调level1-level10商务口语强化;

  更重要的是这背后带来学员的成长和改变:

       可以帮助小朋友更加轻松胜任小学初中的挑战,美好品格的塑造,独立思考的思维……

       可以帮助学员胜任更有挑战的工作,进入理想中的名企,获得更加丰厚的报酬……

  而续费,只不过是这个规划当中的一个小环节,顺带的事情。

  

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  要素三:教师连续性

  老师是孩子学习的关键人物。

  每个老师的教学风格迥异,更换老师就是更换学习形式,变更学习模式,轻则追投时间成本来适应,重则学业水平断崖式下跌!

  另外续费成功率,会随着课程结束的期限不断的接近逐步递减。

  如果最佳续费期的续费率可以达到70%,那么30天之内不超过50%,到期后不超过30%,到期30天后不超过10%。

  所以,千万不要等待家长自己得出结论说:原来没有这个课程,其实也还可以。

  看完今天的文章,老师们赶紧打开校管家系统,查询一下可以考虑续费安排的学员吧,将续费工作在家长考虑到之前就进行起来吧!

 



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