i茅台卖了585亿、经销商预付款少了59亿：茅台在换一种收钱方式

先说结论：茅台前三季度利润和去年几乎一样，变的是钱从哪里来。i茅台卖了585.62亿元，是去年同期的4.6倍；经销商预付的货款从80亿元降到21亿元。茅台在把渠道握回手里。

贵州仁怀茅台镇。摄影：Wahsaw，CC0，Wikimedia Commons

净利润降了0.25%，渠道却换了一半

10月30日，贵州茅台发布三季报。前三季度营业收入1309.71亿元，同比增长1.96%；归母净利润644.67亿元，同比下降0.25%；扣非净利润643.25亿元，同比下降0.55%。单看第三季度，营收402.67亿元、净利润199.51亿元，分别增长3.08%和3.78%，增速重新转正。

利润表很平静，渠道表却很热闹。按销售渠道拆，前三季度直销收入737.74亿元，同比增长32.79%，去年同期是555.55亿元；批发代理收入571.20亿元，同比下降21.58%，去年同期是728.42亿元。直销里最大的一块是i茅台：前三季度实现酒类不含税收入585.62亿元，去年同期只有126.92亿元。

算一笔账：批发渠道少了157.22亿元，直销渠道多了182.19亿元，两者相抵，茅台多收了约25亿元，正好对应营收那不到2%的增长。也就是说，今年茅台卖酒的总盘子没怎么变大，变的是谁来卖：直销占两大渠道合计收入的比重，从去年同期约43%升到约56%。

为什么要把渠道收回来

过去茅台的生意，很大一部分是这样做的：经销商先打款，茅台按计划发货，经销商再加价卖出去。这种模式下，茅台收钱稳、风险小，但市场价和出厂价之间的价差，大部分落在渠道手里；价格一旦松动，压力也最先压在经销商身上。

今年有两个变化。一是飞天等核心单品在i茅台上持续好卖；二是精品、生肖等非标产品从二季度起由传统分销改为代售，货卖出去之前，钱和价格都不再由经销商先行垫付和决定。三季报里还有一个数字和它对得上：年初至报告期末，经销商净减少70家，公司说国内变动主要是系列酒经销商。

另一个对得上的数字是合同负债，也就是经销商为将来拿货先打给茅台的钱。9月末这个数是20.84亿元，去年年末是80.07亿元，少了59.23亿元，去年三季度末也还有77.49亿元。经销商不用再提前压那么多钱，茅台手上的预收款也就少了。

对经销商和普通买家意味着什么

对茅台，直销多了，赚的是原来渠道的那部分差价，但也要自己面对终端：价格高低、库存去哪，都更直接地反映在公司账上。前三季度茅台酒收入1129.25亿元，同比增长2.18%，系列酒收入179.69亿元，主品牌仍是基本盘。

对经销商，生意从“先打款、后加价”变成更多的代售和服务，资金占用小了，赚价差的空间也小了。对普通买家，最直观的变化是在i茅台上买到原价酒的机会多了。经营现金流从数字上看增长了120.07%，但公司解释主要是财务公司同业存款到期收回，不能简单当成卖酒收到的钱变多。

定焦观察

四季度i茅台收入能否保持前三季度的节奏，以及直销占比会不会继续往六成走。

年报里合同负债和经销商数量的变化，看渠道改革是到此为止还是继续推进。

系列酒收入的同比表现，这是茅台在主品牌之外最需要回答的问题。

来源：
http://stock.10jqka.com.cn/20261031/c681316738.shtml
http://stock.10jqka.com.cn/20261030/c681315080.shtml
https://m.21jingji.com/article/20261031/herald/2a1a39ec140e9721082721dd2bc13dcc.html
https://m.21jingji.com/article/20261030/herald/82484cfe0a905d3d3af049362f8e3402.html
https://k.sina.cn/article_5953190046_162d6789e06703vxj2.html
https://www.yicai.com/news/103418887.html